|
Кирьянов В.С. Деловые переговоры: Наука и Искусство убеждать. Психотехники и Технологии (отрывки из руководства) // Психология.Пермь. - 2005. - №6. с 7-8. |
|
|
Предисловие
"А если нам "на троих"?... (из нашего славного прошлого)
"Трое в лодке, не считая собаки" - не только старая добрая кинокомедия, но и, увы, наша нынешняя, совсем не смешная действительность. Это, с одной стороны, - работники предприятий и организаций различных отраслей и форм собственности. С другой - их руководители (управленцы и собственники), а также - администрация различных уровней (во всех эшелонах и коридорах власти). С третьей же - профсоюзы, стремящиеся по мере сил и возможностей урегулировать отношения между ними. А "собака" (к тому же - "точка - RU") - это наша не всегда понятная и предсказуемая, постперестроечная ситуация. Каждому - свое... Лодка - рыскает и натыкается на мели, качается и скрипит, пытаясь удержаться на плаву. Как уцелеть? Ясно, что не раскачивать все окончательно, а сообща искать пресловутый "консенсус". Но как соединить интересы совершенно разных людей? Научиться находить контакт с любым человеком? Грамотно обходить многочисленные рифы на пути к выгодному соглашению? Убеждать самых несговорчивых, мало того - сделать из них в итоге перспективных партнеров? Правильное проведение деловых переговоров - единственный оптимальный выход из всего этого. Удачливыми "переговорщиками" рождаются редко, чаще ими - становятся. Переговорный цикл
"Умен ты или - глуп, велик ты или - мал, Не знаем мы, пока ты слово не сказал"... (Саади)
Мудрые родители когда-то весьма своеобразно приучали своих чад к справедливости: разрезал пирог пополам - один из сыновей, а право выбрать себе кусок - имел другой. "Мухлевать" - никакого смысла. Давайте и мы попробуем разобраться с нашим общим переговорным "пирогом". Этапы общения Как выглядит с точки зрения теории обмена информацией процесс переговоров? Есть кто-то (назовем его Отправителем), стремящийся передать что-то (Сообщение) кому-то (Получателю) и (или) - получить что-то от него. Для этого вам нужно выбрать оптимальное время (Когда?) и место (Где?), а также - наиболее подходящий для конкретной ситуации канал передачи (Как: устно, письменно, электронно?), а главное - заранее решить (Зачем?): ~ дать какую-то информацию (или - дополнить существующую); ~ изменить отношение (установку) к чему-либо (кому-либо); ~ или - добиться нужного вам поведения. Практическим при этом всегда происходит не просто односторонняя передача информации, а - обоюдный обмен: Получатель, в свою очередь, становится Отправителем, все идет в обратном порядке и круг - замыкается (порой - многократно), создавая коммуникативный цикл (см. Рис. 1): ............................... |