На главную

Кирьянов В.С. Деловые переговоры: Наука и Искусство убеждать. Психотехники и Технологии // Психология.Пермь. - 2005. - №7. с 14-16

Деловые переговоры:

Наука и Искусство убеждать.
Психотехники и Технологии
 …Продолжение. Начало в «П.П.» №6

Психологическая готовность


Выигрывает тот, у кого – холодная голова и хорошо подвешенный язык, тот, кто умеет создавать «ауру доверия» к себе, уверенно излагать позицию, мобилизовать свои внутренние ресурсы и нейтрализовать возражения, чтобы добиться благоприятного для себя решения, а также – установить долгосрочные отношения с партнерами.
А как с этим у вас?

ПОДГОТОВКА

«Тяжело –  в учении,  легко – в бою»
(как бы А. Суворов)

Арифметическая задачка из школьного учебника: два путника вышли из разных пунктов, чтобы встретиться. У них – три варианта развития событий:
~ Идти примерно с одной скоростью и встретиться где-то посередине.
~ Если один – движется быстро, а второй – медленно (или – вообще сидит в «тенечке»), встреча произойдет много позже, да и усилия их («вклады») – будут разными.
~ Если один – добросовестно  движется навстречу, а другой, заверяя в том же, – будет двигаться назад, возможно, они не встретятся никогда.

Предварительный анализ участников и условий

Переговоры – это состязание, где результат, как и в той задачке, будет зависеть от вас, вашего партнера и от массы других условий.

Взаимодействие «троицы» (Вы, Они, Условия) идет не всегда гладко, и может напоминать ситуацию из  известной басни о лебеде, раке и щуке.

Как же быть? Что можно и нужно делать, а чего – категорически нельзя?
Начните с партнера:
Кто он такой и какое положение (иерархию) занимает (пределы его компетенции)?
Что он знает и думает о вас лично, вашей организации и вашем проекте? На чьей стороне материальная, интеллектуальная (или – иная) сила?
Кто стоит за ним и кто – за вами  (кто будет диктовать условия)?
Что именно вы предлагаете или – хотите получить?
Насколько хорошо знакомы с предметом обсуждения?
Когда, в какое время: какую–то «круглую дату», день недели  или – время суток, наиболее благоприятное – это лучше сделать?
Так, один сообразительный деятель быстро и безболезненно решил старый и хронически нерешаемый вопрос перед приездом «большой» комиссии, когда начальству было очень важно показать благополучие и сплоченность коллектива.

Будет это разовая беседа или – серия встреч? Имейте ввиду, что за один раз не стоит обсуждать более 4 – 5 каких-то вопросов, иначе - запутаетесь сами, «загрузите» собеседника и не достигнете своей цели.
Где это лучше сделать?
Отправитесь сами на его «территорию», чтобы засвидетельствовать уважение? К тому же это удобно, если хочется все решить оперативно. Там – это будет проще, ведь у него может накопиться уйма и других дел. Обратите в таком случае с самого начала внимание: как выглядит офис? Как общаются сотрудники? Это может быть весьма полезным для понимания его привычек при установлении первоначального контакта.
Вам удобнее пригласить его «в гости», чтобы «показать себя»? Дома  и стены (особенно – солидные) помогают, а уж свои сотрудники – тем более: вас, например, могут срочно «вызвать» к вашему самому главному начальнику и визитеру волей-неволей придется быстрее соглашаться с вами, если не захочет новых визитов и продолжения хлопот.
Или,  в самый разгар беседы – вам, опять же, позвонила какая-то «важная шишка» со стороны (а может быть – и ваш сотрудник, но об этом гостю, конечно, не скажете) и вы, извинившись, ответите на пару «очень важных» звонков. Уважение от этого к вам, как и лояльность к вашим предложениям, скорее всего, добавится.
А один опытный переговорщик часто нарочно проводит такие встречи стоя, как бы подчеркивая, что вопрос – не такой уж сложный, не займет много времени, поэтому можно и постоять. К тому же, для многих такой стиль ведения, мягко говоря – не самый привычный и они легко сбиваются с мысли, давая карт-бланш  хитрецу.
Вы хотите встретиться на нейтральной территории? На загородном «мероприятии» или  деловом завтраке, «неформально» – иногда можно быстрее найти какие-то совместные интересы.
И, наконец, – сила ваших позиций, особенности характера и стиль общения (ваш брэнд): Как и чем будете на него воздействовать? Готовы ли вы к этому внутренне, ведь «что коню – брод, то курице – потоп»?
Помните: всегда нужно казаться чуть сильнее, чем есть на самом деле. Переговорщик, демонстрирующий свои «комплексы неполноценности»: «поверьте, мы так нуждаемся»… «нам просто необходимо»… и дрожащие руки-ноги - на беседу может вообще не приходить.
Если вы не можете предложить партнеру хоть что-то, это уже будут не переговоры, а – просьба о спонсорской помощи.
Но и нарочитая «игра мускулами» (особенно, если это – немножко «блеф») – тоже неуместна.
Старайтесь демонстрировать 100%-ную осведомленность, хотя давно известно: никто не в состоянии знать обо всем все.
И не бойтесь умеренного риска: зачастую  по – настоящему конструктивная беседа начинается лишь после того, как кто-то изобразит попытку встать и уйти.
На переговоры лучше приходить с командой – ее поддержка важна не только морально-психологически:
У следователей есть старый, но надежный прием «эмоциональной раскачки»: один из них («плохой») – пугает и обижает, второй («хороший») – дает закурить и «защищает» от «плохого».
Пусть один из вас тоже будет «плохим» – жестким и неуступчивым, а другой – «усовещает» его, призывая к компромиссам.
Или – один говорит, а второй – отслеживает реакцию оппонента, чтобы (при необходимости) внести в беседу какие-то коррективы, а в случае, если первый устанет («эмоционально перегорит») – заменит его и подхватит эстафету.
Будет полезным присутствие на переговорах этого второго и после их завершения (на этапе рефлексии) чтобы совместно проанализировать свои просчеты.
Имейте лишь в виду, что подбирать людей в команду нужно не только по их сугубо профессиональной компетентности, но и по способности ориентироваться в изменяющейся ситуации, быть психологически устойчивыми и умению слаженно работать в команде.
Не забудьте заранее распределить роли и задачи каждого, взаимодействие и подстраховку.

Технология ВИЖД 
Заключение любой сделки (а переговоры – это почти всегда сделка) происходит по классической международной схеме ВИЖД:
Привлекаем Внимание (к себе и своему проекту) -> вызываем Интерес (показав выгоды для партнера) ->  подогреваем Желание (получить их) -> побуждаем к Действию (заключив договор) и готовим к дальнейшему сотрудничеству.
При этом:
– Фаза Внимание – самая важная и трудоемкая.
Учитывая, что начинается задолго до переговоров (подготовка к ним, сбор нужной информации, решение процедурных вопросов) и захватывает их начало (установление контакта) – она может занимать до 40% всего вашего времени и сил. Не жалейте ни того, ни – другого, иначе «рыбка» может сорваться, не успев распробовать вашу «наживку»
– Фаза Интерес: обмен информацией и выяснение взаимоинтересов – до 30% ваших ресурсов.
– Фаза Желание: диалог, обработка возражений и поиск компромисса – до 20% ресурсов.
– И наконец, фаза Действие: принятие решения – до 10% ресурсов.


Планирование стратегии и тактики

Тщательно продумайте и спланируйте заранее весь переговорный процесс:
~ Стратегию (конечные цели и приоритеты), сделав прогноз событий («Линзу вероятных сценариев»):
– «Белый» сценарий: если удастся даже лучше, чем ожидалось;
– «Желаемый»: как и ожидалось;
– «Черный»: хуже, чем ожидалось.
~ Тактику (план ведения переговоров):
– Четко сформулируйте основные (текущие и перспективные) задачи;
– Что нужно решить неотложно? А что – потерпит?
– Проанализируйте наиболее подходящие пути их решения;
– Какие для этого есть внешние и внутренние ресурсы?
- Расставьте акценты и выделите ключевые идеи («каркас выступления»).
- Отрепетируйте (особенно – при отсутствии опыта) хотя бы мысленно («про себя»), еще лучше – проговорив вслух перед напарником основные этапы выступления, «процедив и очистив» его от всего слабого и ненужного.

Директор Пермского центра коммуникации и психотерапии «Фактор К»,
 врач-психотерапевт, практический психолог В.С.Кирьянов
 т. (3422) 77-16-53